继续和陈晶老师切磋。

陈晶告诉我，他们靠 5 块钱的课程，从 5 块钱能够做一年数千万的营收，太夸张了。

其实小公司比大公司更需要做高客单、更需要专业。

我们不能用大公司的标准要求自己，否则死。

小公司比大公司更需要人才，这都是反过来的，今天和陈晶认真聊聊小公司的生存之道，以及聊透低转高。

一、为什么客单价不重要，而内容最重要？

陈晶：

因为我们自己发现了一个规律，不管今天定价29、39、49，哪怕你极限就定99，但是99它没有效率。

所以能不能有一种方法，既让我定价极低、数量极广，同时又让我质量很高？那就是在你的漏斗里面加个筛子。漏斗加筛子怎么操作呢？其实特别简单，就是你在脑子里面想象你的目标客户的用户画像，你在脑子里面去对话他感兴趣的痛点话题，我永远只盯着这部分人喊话。

我的短视频，我的直播，永远我只盯着我想要的人去聊天。如果我们现在假设我们只盯着一年50万收入到1,000万收入之间的这个群体，那他们会是谁呢？会是个体，会是夫妻店？会是高级操盘手。

因为我过去其实做内容做了4年，其实很少有人真的去研究，什么样的用户爱看什么样的内容。我们以为一个人有清华的title，北大的title，他打的title高级，所以他吸引的人就高级。他每天去炫富，开劳斯莱斯，住别墅，他吸引的人就高级。

其实不是这样的，我跟你说，因为我接触过足够多的有钱人，我做投资有个好处，我俩都做过投资，接触了足够多的有钱人，开阔了你的眼界，提升了你的品味，你就能品得出来有钱人爱听什么，爱看什么。所以我做投资的这部分的眼界和品味，当我在做内容的时候，我就把它运用过来了。

那这里面我其实想跟大家分享的是什么？其实我们任何一个东西它都分好多层次。比如说一个IP怎么做？叫创始人IP的，创始人IP的变现的核心策略。其实它可以分好多层。执行层、策略层、战略层。OK，你觉得高端用户爱听哪个层的内容？

刘思毅： 

策略和战略层。

陈晶： 

越高端的用户越喜欢看战略层的东西。但是低端用户看啥？他们也研究创始人IP，但他们研究的是执行层。因为他们是地面上跑的那双脚，他们是脚，所以他们研究的是打法，研究的是执行。所以当你天天讲执行的时候，你吸引来的人必然就是这个层次的人。所以当你讲策略层，你吸引的是中层部门负责人。他们要带一个团队去研究新媒体部门。 但老板听什么？老板是不干活的，老板是大脑。所以你看大脑、手、臂、脚，你到底吸引的是哪个层面的人？你是吸引的手，还是吸引的大脑，还是吸引的脚？如果你吸引的是大脑，那么你就要去讲战略、心法、使命、愿景、价值观、价值主张、价值表达。真正高端的东西，它是互通的。

刘思毅： 

价值表达这个战略是流量更小怎么办？那接受流量更小是吗？我的这个内容策略很多人听不懂的话怎么办？

陈晶： 

听不懂就对了，因为我就是为了把听不懂的人驱逐出去，筛出去。所以它是筛子，听不懂的就筛出去了嘛。比如说我用阿拉伯语直播，听不懂阿拉伯语的人就出去了嘛。所以我到底是用阿拉伯语直播，还是讲那些我想要的用户能听得懂的东西？ 其实就是我的筛选策略，我想取悦所有人，我都可以的，我可以讲很通俗的东西的，我也可以给你们弄一个简单易懂的版本。但我讲的是想要的用户，他就是听得懂的。

刘思毅： 

内容是最好的筛子，内容是筛选客户的筛子。

陈晶： 

这一点如果大家有那种天灵盖被打开的感觉的，可以在评论区扣一个“有”字好吗？

我推荐你们去看几本书。一本《段永平的投资问答实录》，第二本《穷查理宝典》。

我们做投资的基本上都会看这两本书，我看这两本书的时候，我都很震惊，因为我发现这两本书其实不讲投资。我原本以为我是来学投资的，但我看完之后，我觉得收获很大。其实那时候我也不懂投资，也不懂创业，也不懂怎么赚钱，但看完这些书后，还是有收获的。

后来我明白了一个道理，心法讲战略，它是雅俗共赏的。它让各个层面的人——有相似价值观的人——都能够被吸引，都能够被说服。你看，我看《穷查理宝典》里，查理·芒格说了一句话，“不要去闯红绿灯”。 这句话什么意思呢？我以前认为“不要去闯红绿灯”就是不要去闯红绿灯。后来我明白了，不要去闯红绿灯的意思是不要去冒已知的风险。 你明明知道那里有风险，为什么还要去冒呢？你看他们的话术用得很好，说不要去闯红绿灯，他们把复杂的东西讲得很简单。如果你明明知道那是危险的，你就不要去。这是他们说话的方式，他们讲的层面是心法层、战略层的。你听不懂没关系，你就是听不懂。如果你听到的是“红绿灯”，那就听到红绿灯。如果你听到的是“风险控制策略”，那你就听到了风险控制策略。

刘思毅： 

雅俗共赏，不筛人，什么都能听。

陈晶： 

后来我通过这些东西，我才明白了，原来高端用户不喜欢装逼，因为在他们眼里，最大的大佬已经把“逼”装够了，你再装就显得不够分量了，高人喜欢听什么？大佬喜欢听什么？喜欢听你真诚地去分享。但他喜欢听战略层、心法层的内容。他不喜欢你装逼，也不喜欢你装作专家、大师、大咖的样子在他面前炫技。这就是他们不喜欢的。他们喜欢的是真诚利他的那种人设，他们喜欢的是战略层、商业层、心法层的东西。

刘思毅：

你这个思路其实可以和三年前有一个私董会爸爸的理念呼应，是递进关系。张国平也曾经在一个私董会上说过，他原先是阿里搜索专家。他说：“内容在渠道中流动。” 渠道就是视频号、小红书、抖音，内容就是我们投注的短视频、朋友圈的图文，还有直播间，流动就是选择合适的平台，选择合适的内容，但进一步说什么是合适的内容呢？就是符合你想要的客户心智，或者叫做满足用户需求，满足用户痛点。只要能满足这些，你的内容就是合适的。

陈晶： 

这个策略下，你就不太可能去做“日更”这种东西了。因为有质量就很难保量。这个世界就是这样子的，不可能让你什么好处都占了。你小众了，就必须往高端服务做，因为你不可能既高端又大众。

刘思毅： 

下一个选题，我还是想聊聊北京这个城市。你还没有回答其他城市的看法呢。之前有观众在问，如果说我作为一个年轻人，我没有在北京读大学，北上广深杭的选择，你会怎么建议？

陈晶： 

如果看过我框架的胜利的话，我在里面写了一本书，我在里面写了一句话，说一个年轻人最重要的选择就是去哪个城市，跟谁结婚。我认为这是非常非常重要的，为什么呢？因为选择哪个城市，实际上就是选择了那个城市的产业带。

比如说你去杭州，你可能或多或少就会跟电商有所关联。那么电商行业的起伏，就会直接影响到你的收入。你去深圳，深圳就是中国最大的高科技产业带之一，那边的互联网和科技行业发展迅速。如果你去了深圳，你可能就会有更多机会接触到这些行业。 比如说在江苏南通，你会发现婚纱产业特别发达；在福建的莆田、潮州、潮汕，你会发现他那边全是一个家族的小镇产业带，所以其实城市与城市之间是有能量、有产业带的区别的，所以你去一个城市本质上你选择的不是说我去哪个地方住，因为其实大家吃穿用度都差不多，都买优衣库，都住楼房，有什么区别呢？区别在于认知的网络来，区别在于你认识的朋友，区别在于你将跟未来哪个产业紧紧相连。

刘思毅： 

人的命运其实是被动选择的，从你选择去哪个城市开始，你的命运就悄悄开始转动了，只是你自己都没有意识到这件事。 回想一下你们人生改变的那个瞬间，其实倒推到十年之前，可能是因为某个城市的选择改变了你的人生。你可能当时是为了某个前男友，奔赴爱情去了那个城市，但最后你留在了那个城市，是因为你发现了新的创业机会。其实，城市与城市之间是有产业、认知密度差异的，只有年纪大、有阅历、见过周期、懂得宏观经济规律的人才能意识到这一点。

所以，选城市不仅仅是选一个居住的地方。不是说你去武汉看樱花，去厦门看海，这些东西不重要。你真正想要发展的好，选择城市就像选择一个国家，你选择的不是单纯的地理位置，而是那个城市背后的产业和经济命运。 所以，选城市的眼光背后是你对未来的选择，而不是随波逐流。很多人是被动地选择，随大流，但回头看看，如果你能教给你的孩子，你希望他随波逐流吗？不希望，对吧？所以你应该意识到这一点，因为他以为是随便，但其实并不随便。

刘思毅： 

北京对应的是什么？

陈晶： 

如果你要在中国创业，想要真正离商业最前沿、最接近机会，你一定要去2,000万人口以上的大城市，不管哪个城市。 人口是非常重要的，因为人口有虹吸效应。你看过《大国大城》这本书吗？陆明写的，他讲的是大城市的虹吸效应。现在日本1/3的人口住在东京和东京环带。其实大城市的人口越多，资源、人才、资金就会越集中。大城市就像一个大吸管，吸引所有资源和机会，所以你越靠近这些城市，离钱、离机会越近，你成功的概率也就更高。 

我自己在深圳生活过一年，也在北京生活过十几年，所以我觉得每个大城市都有它的脾气、性格和资源，产业带。 我觉得第一个选择大城市，第二个选择你自己喜欢的城市就好了。至于产业带，我觉得很多年轻人在20多岁的时候，是没有办法去考虑得这么远的。但如果你现在从事的是硬科技相关的行业，你就一定要待在北京，如果你学的是生物、化学，甚至物理，家里小孩学的是这些学科，那他肯定要在北京，因为这里才是核心的研发中心。  当然现在杭州也在做人工智能，六小龙也很火，大家都知道。但如果你从北京读完书，毕业后选择去杭州工作，那也是一个很好的选择。

二、老板如何成为直播间的销冠？

刘思毅：

透与不透是什么感觉？这是下一个话题。一个老板如何转型成为一个直播的黄金销售人员？分享一下，老板到直播间销冠差几步。

陈晶：

好，我觉得其实很多老板逃避做直播间的销冠，是因为他们受不了那种吆喝、叫卖式的。大家讨厌直播、讨厌做个人IP，是因为你不想裸露自己，你觉得暴露隐私，然后上窜下跳地叫卖让你极端不舒服。

我非常了解你们的想法。所以我自己过去做个人IP培训的时候，其实我自己包括你看我们的氛围、聊的内容和成交数据，我们真的做到了又有量又有质。

因为我们发现，自媒体给了我们通过内容筛选同频价值观的机会。我认为自媒体的核心是通过价值观去吸引和筛选人群，塑造你在IP界某个细分领域的形象。

所以一个老师、一个老板、一个品牌方，其实不用吆喝，也可以通过传播价值观、商业知识、自己的情绪和战略去成交。

刘思毅：

陈老师再多讲讲这个话题，这确实是要破他们的困局。他们觉得自己一直出来卖，总想成为刘思毅，但学不了刘思毅，所以困惑。

陈晶：  

其实我们并不是很激进。蝴蝶号给了大家机会，因为它慢，你可以慢慢说，大家都在等你，也给了很多尊重和耐心。

所以老板、品牌方大可不必担心。有的人上窜下跳叫卖，有的人可以走心分享链接，有的人通过价值观筛选，有的人通过实操干货变现。每个人路径不一样。

你不能因为电视节目说大家更爱看肥皂剧就怪观众。其实他们吃得起高端内容，只是没有足够多的创作者去提供。

当你创作出来，你会发现原来有很多灵魂和你共鸣。这是做自媒体的幸福。哪怕客户在马来西亚、德国、希腊、加拿大、多伦多，都能通过内容和价值观连接并最终认识。这是一个伟大的自媒体时代。无需担心客户消费不起内容，他们只是没被提供过。

刘思毅：

但有人说极速流在小音和在蝴蝶号都是有的。

陈晶：

现在某音某号已经没有真正的极速流了。谁跟你讲极速流？那都是不专业的。

刘思毅：

万人播间在部分意义上也不复存在了，因为没有极速流，发疯攀登没意义。

陈晶：  

我们现在做内容反而更舒适。创造优质内容，结合适当投流付费工具，比如百分之三四十付费，百分之六十自然流，放大内容，吸引目标用户，到后端成交。

刘思毅：

优质内容加微付费，拿到第一个精准线索，用户优质，后端成交并服务用户成长，这就是小而美的持续生意。

陈晶：

有人说做内容很难，其实天下英雄如过江之鲫，所有人都在做直播，你唯有不断提高。内容一创作出来，就有人等着抄。你要以被抄为标准，生产AI无法复制、人无法抄袭的内容。

刘思毅：

什么样的内容才是数字人和 AI 以及同行都无法超越的内容？

陈晶：

首先我们讲到数字人，你看现在冯唐的数字人到处都是，那些大咖、名人、明星可以用数字人放大他们的影响力，因为他们的脸已经被熟知了。但如果你是一个小卡拉咪，用数字人去创作内容，其实是比不过冯唐的数字人的。

那我们现在要跟冯唐的数字人“打架”怎么办呢？我们必须创造有体系、有深度、有质量的内容，而且要有逻辑和框架。这个东西目前人工智能还做不到。AI 可以给你 50 秒以内的内容，还不错，但一旦超过 5 分钟，它就做不到了。你看今年影视剧风为什么特别火？因为大家开始需要有质量的内容了。数字人泛滥，所以优质内容更重要。

我看到薛辉有一句话我特别认可：你要思考数字人会不会把所有短口播内容干掉。基本上是会的。所以你必须去生产有质量的内容，让观众不要刷视频，而是真正去看、去阅读你的内容。

刘思毅：

所以说你刚刚说长内容最好的形式，也许对于商业 IP 是板书，为什么呢？

陈晶：

板书，或者说其实你看高质量的影视飓风类型的内容，小令说那样的内容，对，就内容的门槛其实在变高的。但对于真的有干货的人来说，门槛是在降低的。因为你会发现，你不需要哗众取宠了，你不需要黄金三秒了，你不需要爆款开头了，你不需要掌握什么短视频技巧了。你会发现，有的人真的就是拿一块板写写画画，二三十分钟。

刘思毅：

那为什么是板书？因为板书容易让别人有“所见即所得”的感受——你的逻辑和框架。

陈晶：

对，但是你没有板书，你能 20 分钟保持一个主题不离题、不偏题，你能讲得很好、讲得很有深度，其实也可以。

比较难。小令说那种，你要穿插大量素材，你要查大量的知识资料，你才能够把一个话题讲得很好、很深。所以这是第一种。我们刚讲的，这里面我觉得有个词很重要，请大家打在评论区：阅读视频。 

我今年的感觉很强烈，我觉得蝴蝶号的视频不是刷的，是阅读的。它不是黄金三秒了。你发现没有，很多中长视频很有质量，它转发数据爆炸。

那转发为什么多呢？它其实就是通过好友与好友之间的裂变，因为人们在阅读一条视频，而不是在刷一条视频。深度内容的视频化时代来了，就是公众号文章视频化啊。

刘思毅：