一、介绍一下你的产品。

刘思毅：你的客单价和价格带对应的人群，以及你的产品价值观和主流的产品场景需求是？

倩菲：我在小红书上一共做了两场直播。

第一场直播是在8月29号左右。那个时候是第一次做，而且我的粉丝特别少，当时只有6万粉丝。

刘思毅：凭什么就有6万粉丝？你还说你没做 IP ！小红书 6 万粉丝，作为一个消费品创始人已经很牛了。

倩菲：感谢李佳琦老师的 4 场直播机会。我每年都会参加李佳琦老师的“所有女生”的offer。

刘思毅：为什么李佳琦要让你参加？

倩菲：因为我是李佳琦直播间销售卸妆油销量第一，连续四年了。她扶持国货，而我们是国货卸妆油这个品类里的销冠，所以彼此给了对方机会。

我参加了四年，所以在小红书上面有一定的品牌认知，但不是个人认知。大家可能只知道“逐本有个倩菲姐姐”，或者叫“逐本姐姐”。

刘思毅：即使是6万粉丝，你做到直播间有几百万的销量，这还是需要一些技术的吧。

倩菲：我愿意分享，这是我第一次公开分享。

二、六万粉丝做到近千万销量。

倩菲：我一共做了两场直播，第一次直播做到 148 万，第二次直播是 500 万的直播间销量，同时还有 100 万的店铺销量。

刘思毅：这个成绩连小红书运营团队都应该很惊讶吧？

倩菲：对，小红书团队第一次帮我们做直播支持时，她们的预估是最多 50 万GMV。当时，我喊目标是100万，所有人，包括平台和公司内部的人都觉得不可能。

但最后我们做到 148 万，她们已经发战报了，说我是“主理人直播第一名”。

但我说，我们要看的不是主理人直播，而是达播的成绩，要跟章小蕙去比。

刘思毅：章小蕙的业绩目标是多少？

倩菲：她是一个更高区间的目标。我当时规划了一个三年计划，到 2026 年要做到四场「清欢节」直播，累计一个亿以上的销售额。

如果没有一个亿的销售额，我从100万开始就不会做了。

倩菲：第二场直播前，我就告诉小红书团队和我们团队目标是 500 万。她们将信将疑，但最后我们做到了差不多 600 万。我想告诉大家，这里面完全没有运气，全是算出来的。

三、为什么选择小红书，而不是抖音或视频号？

倩菲：我们每年在抖音花一个亿左右的流量费用，所以我们知道抖音是一个商业化非常极致的平台。

它不会轻易让品牌或达人赚钱，尤其是今年。

平台比你更聪明，它的商业化动机是公司核心 KPI，内容和商业化是一个部门一个老大。

这样做导致没有内部博弈，我们这种10万粉丝以下的主理人在抖音根本得不到平台扶持。

视频号是一个佛系平台，商业化最不极致。

虽然它允许万物生长，但商业化工具有限，变现难。我们作为品牌主理人，不是网红，没有做内容的天赋和积累，也不可能靠内容变现。

小红书是两者之间，半商业化又有一定内容空间。

它既有商业化工具支持品牌，也保持了社区内容的独特性，不会完全自毁生态。这种环境对我们品牌主理人来说特别好，因为即使我们的内容能力不足，它也能用流量工具帮我们放大曝光，弥补内容短板。

刘思毅：所以选择小红书是基于平台特性的理性判断？

倩菲：是的，我用两场直播验证了这种判断的正确性。而且直播的核心能力不仅仅是技术，而是能量本身。

刘思毅：核心是你的直播能力，而直播能力来自于能量本身，甚至都没有技术，是吗？

倩菲：直播中最重要的不是复杂的技术，而是创始人的状态和能量。这是驱动一切的核心。

四、为什么直播可以卖那么多钱？

刘思毅：当你解决了流量的规模曝光问题，你为什么有这么多的成交力？你复盘一下是因为什么？

倩菲：我的客单价是 500 块钱左右，不算低。因为我们家客单价不是几十块钱，而是偏高的。我觉得有两点你说对了，就是 2,000 份而已，100 万就是 2,000 份。

刘思毅：我想 100 万是 1 万份。

倩菲：对啊，我的成交人数确实是挺多的，还挺夸张的。我想说的是你刚才提到我的直播能力对吧？

我承认，直播能卖得好，一个是我的能量确实高，但我没有任何的技术在里面。

我相信所有的品牌主理人都有能量。没有能量干不成事的，她们只是缺乏平台。所以，我觉得我的能力是所有品牌主理人都可以复制的。