从达人到选品，如何策划一场百万视频号直播

分享嘉宾：朱朱  虎嗅传媒联合创始人

分享提纲：

一、不同类型的达人带货水平有哪些不同？

二、如何配合达人，做好一场视频号直播

三、与达人合作，有哪些注意点

嗨，群响的各位大老板们，晚上好。我是虎嗅传媒联合创始人朱朱，很高兴有机会在这里跟大家做一些分享。

公司17年创立至今，我经历过几次比较大的平台迁移，从17年的淘宝mcn到19年的抖音短视频和达人直播孵化，再到20年的抖音dp代运营，再到22年的视频号独家代运营。

这几次的平台迁移，我都是负责跟达人和品牌方打交道的。大大小小也操盘过一些明星和达人的专场，以及品牌的整体分销策略。

图为19年由我策划落地执行的淘宝一姐薇娅和艺人黄圣依专场带货直播，应该算是薇娅相对比较意义上的第一次跟艺人同框做专场直播。本场直播除了薇娅自己的品牌，我们联合招商的品牌总引导成交超过500w，总观看高达200w+，比她平时自己直播的时候曝光率增加30%

图为19年由我策划落地执行的陈洁Kiki和艺人熊梓淇的丸美专场直播活动，单品总引导成交100w+

图为19年虎嗅为君乐宝策划的5周年庆典直播活动，总曝光500w+

图为19年虎嗅为雀氏✖ ✖丑娃娃新品发布跨界联名整合营销，邀请主持人谢楠做的专场直播 ，本次直播曝光高达800w+，粉丝覆盖3000w+

20年由于疫情问题，在刚开始可以出行的时候，虎嗅就开始承接各种品牌在抖音平台的专场直播。上图为我负责的达人张老虎为各大品牌集团做专场直播带货及数据呈现。

以上是一些比较有记忆点的抖音和淘宝的达人直播带货案例的分享，还有很多的案例就不一一赘述了，如果还想了解可以加我微信我们私下聊。

那么也是非常感谢这些平台给我所带来的资源和案例的支撑，让我们公司在转战视频号这个平台时候，品牌和达人对我们的信任度也相对更加有基础。

在当前的视频号生态中，达人分销已成为品牌与消费者之间的重要桥梁。那么下面，就从我的从业角度，来简单分享一下视频号这个平台的达人的类型及其带货水平，如何筛选合适的达人，以及如何与达人合作，做好一场视频号直播。

第一部分：不同类型的达人带货水平有哪些不同？

一、视频号达人的3种类型

目前的视频号达人主要分为抖快入场类、公众号转入类、视频号原生类三种。

1、抖快等外部入场类

这类达人通常具有较高的流量基础和粉丝粘性，，本身也具有一定的短视频内容生产的能力，如果能够快速的在视频号平台摸索出属于自己的内容赛道，是可以通过人设和内容带来非常高的转化率；例如我们所熟知的【宝哥宝嫂夫妇】，就是从抖音平台转战视频号平台，打造恩爱夫妻强人设账号，精准沉淀粉丝，从线下超市销售变身单场千万销售额的带货达人。

2、公众号转入类

此类达人则通过过往的内容营销积累了大量忠实粉丝，具有相对稳定的带货能力，再加上私域粉丝的沉淀更容易带来成交；例如【年糕妈妈】，2500w粉丝亲子育儿类垂直内容公众号加上优质短视频内容持续输出，养成了高粘性与垂直度的粉丝，更容易引导转化，提升整体的成交率。

3、视频号原生类

此类达人则凭借独特的创意和高质量内容吸引了大量关注，带货水平也是有明显的逐渐提升。例如【白菜gg】，三农博主，靠着真实接地气的市井生活视频和较强的内容生产能力，吸引了非常多的中老年忠实粉丝，带货后也是很快就成为了百万单场直播带货达人。

二、头部、腰部达人的带货数据水平是怎样的？

1、头部达人

在带货水平上，头部达人通常拥有较高的带货能力，例如[宝哥宝嫂夫妇、郭亿易]这种偏全品类型的达人，带货内容范围比较广泛，品牌类型众多，通常情况下，单场数据都能有大几百万的销售额，并且他们每周只有一到2次的带货直播能够带来显著的销售额增长。

（图为郭亿易的商务分享带货数据）

2、高腰部达人

高腰部垂类达人则凭借自身的专业性和精准定位，在特定领域拥有较高的带货水平。比如我们经常合作的达人[形象搭配师清波老师]，在服饰领域具有非常明显的风格特点，基本保持每天都开播，一周带货一场，每场也都是有过百万的好成绩。

（图为清波老师的商务分享的带货数据）

第二部分：如何配合达人，做好一场视频号直播

一、达人专场和达人混场的直播模式有什么不同？

在跟达人合作的直播模式上，通常会有达人专场直播和达人混场直播两种模式。

不管是合作达人专场直播还是混场直播，我们都要做好品牌店铺的基础建设。

例如申请品牌旗舰店、申请品牌黄标、提升店铺本身的各项指标的指数分等等，以此来借助旗舰店（品牌黄标）、优选联盟、信任力等资源，来提升达人直播间的可信度和影响力，让粉丝买的放心用的安心，让达人跟品牌的合作不只是一次性的。

（图为elle箱包店铺的基础截图分享）

1、达人专场模式

目前视频号的达人在专场的时间上，很少有一个专场播8个小时以上的，通常都是在2-4个小时，甚至6个小时的都比较少，这是跟抖音和其他平台达人在做专场的时间设置有很大区别的。

因此在专场设置上，我们可以根据产品数量和受众需求以及达人的直播习惯，可以选择来策划合适的小专场或大专场形式。通常小专场基本在2个小时左右，这时候我们的产品数量就不宜过多，6个品左右是最好的。

这些品里面要包含了引流品、福利品、正价爆款就足够了，有个一轮的过程，时间把控在70分钟左右把品过一遍，剩下的时间就是点对点的去回答粉丝的问题，来提高转化和成交。

（图为达人卡什瑜伽给我们的品牌西苔香薰做的小专场，时间只有2个小时，gmv接近40w，爆品单链接售卖超过1000单。对于香薰这个类目来说是一个相当不错的成绩了。）

对于可以做大专场的达人，我们的时长通常在4-6个小时，产品数量会安排在15-20个品左右，依旧是按照福利品、引流品、爆款、正价品这些纬度来，通常会有5个品为一组，2到3组的循环来过品，时间把控在2个小时左右，剩下的时间就是针对性对产品进行塑品和讲解，以粉丝呼声比较多的品来反复过，以提高成交。

另外直播间的活动机制也是要做到位的，比如说粉丝中奖福袋（提供以一个高价值感的产品）或者是满赠机制（客单价平均150元左右，可以选择满299赠，和满599赠），都是要在过品的每一轮里反复去提及，这样可以提高粉丝的互动还有粉丝的购买客单价。

除了正常的直播间排品这些基础问题外，我们还可以提供助播服务，如助播、场控、商家站台、溯源等，以提升直播的互动性和转化率。

图为我们负责的品牌wmf高端厨具和达人欧洲李导的专场直播，本场有30个品，我们提供了直播场地和品牌助播，让这个达人的数据直接破了百万。

开播之前达人还一直跟我电话讲，怕播不好，事实证明，高端的品牌加上优秀的助播，就是能把销售额再翻一翻。

并且这场过后，这个达人的新粉也增加了非常多，后面这个达人也是帮我们去推荐了他们同类型的达人朋友跟我们这品牌来合作。

2、达人混场模式

在混场达人直播合作中，我们除了提前确定好基础的样品对接、链接确认，以及后台的佣金设置等问题外，最好是能在开播前确认好咱们产品在本场直播的排序情况。

为什么我会这么说呢，因为我们合作了很多达人后会发现，一个混场直播里面，前半部分的产品链接一定比后半部分的产品链接卖的要好。

由于视频号的达人生态不够完善的情况下，很多达人和他的粉丝，对于直播的热情和感染力是相对有限的，再加上视频号粉丝的年龄层通常较高（40岁以上比较多）。

大部分的主播直播时间都是在晚上，因此越往后，很多粉丝就熬不住了，不像抖音和其他平台的粉丝凌晨还在冲动下单。视频号的粉丝，会相对休息的比较早，因此你的产品排序越靠后，粉丝的冲动和购买欲望越下降。如果能安排在前几个，就可以跟达人沟通往前走。